6 gatilhos mentais dos livros do Dr. Robert Cialdini para elevar o seu poder de persuasão ainda hoje.

Seja muito bem-vindo a Desenvolvemente.com  e hoje o assunto vai ser sobre Gatilhos Mentais. Se você assim como eu quer se tornar mais persuasivo, acredito que esse post irá te ajudar. 

 

Robert-Cialdini

Este na foto é Robert Cialdini,  CEO e Presidente da  INFLUENCE AT WORK;  com foco no treinamento de influência ética, programas corporativos e o programa CMCT (Cialdini Method Certified Trainer). (Fonte: Robertcialdinibf.com)

O que você vai ler aqui é um conteúdo referente aos livros do Dr. Robert Cialdini, Armas da Persuasão e O Poder da Persuasão. 

Então se você

  • Já teve dificuldade em convencer alguém;
  • Já pensou em ser mais persuasivo e influenciar mais pessoas;
  • Precisa bater metas e melhoras suas vendas;
  • Quer evitar cair em golpes;
  • Ou até mesmo se dar bem com  aquela pessoa especial.

 

Então, nós temos uma notícia muito boa: com os Gatilhos Mentais de Robert Cialdini,  você passará clareza e, consequentemente, aumentar sua influência, persuasão e comunicação.

Citando a capa do livro:

“Você pode ser muito mais influente do que imagina”

Muito utilizado por profissionais do Marketing, seja ele digital ou não, especialistas em vendas, especialistas que tentam entender e explicar o que gera atração no sexo oposto, os gatilhos mentais, estão sempre por ali para serem utilizados e podem ser uma das respostas para a pergunta-chave que provavelmente você já se fez:

“O que faz as pessoas dizerem SIM?”

E para sanar uma parte dessa dúvida é que resolvemos trazer esse artigo que fala exatamente a respeito de alguns gatilhos mentais demonstrados nos livros do Dr. Robert Cialdini. 

Mas afinal…

 

O que são Gatilhos Mentais?

 

Bom… nossas decisões são tomadas no inconsciente, sendo assim, para praticar determinadas ações nosso cérebro cria atalhos, ficando automatizado, visando facilitar o processo de cognição para que não seja necessário pensar e refletir em cada detalhe.

Imagine se ao falar você tivesse que pensar em como mexer a boca, a língua, em cada palavra, em tudo para fazer uma simples ação ao dizer um: “Oi”.

Só de pensar nisso já cansa, para isso nosso cérebro se “automatiza” como por exemplo, criando  hábitos.

Em outras palavras, pode-se dizer que os gatilhos são atalhos para um caminho direto para influenciar alguém a agir de determinada forma, ou seja, são as chamadas “armas da persuasão”.

 

Sabendo disso nós listamos alguns gatilhos mentais para você usar no seu dia a dia.

1. Reciprocidade

Robert Cialdini explica em seu livro que a reciprocidade gera em nós uma sensação de dívida com a pessoa que nos presta um favor. O ponto interessante que ele ressalta no livro é que independente da pessoa gostar de você ou não ela se sente obrigada a lhe retribuir um favor.

1.1 Um exemplo dado no livro

Certo jovem realizou  um estudo para testar o poder da reciprocidade, veja como foi:  em determinado evento ele se retirava por alguns minutos e para algumas pessoas voltava com uma lata de refrigerante dizendo: “Me deixaram pegar uma lata de refrigerante e resolvi pega uma para você também”. Já com um outro grupo ele voltava de mãos vazias.

No final do evento ele pedia para que as pessoas comprassem algumas rifas dele e foi ai que se percebeu que independente de gostarem dele ou não as pessoas que receberam favores se sentiram obrigadas a retribuir adquirindo a rifa.

Mas não para por ai.

1.2 Exemplo 2

Outro exemplo do poder da reciprocidade foi utilizado por praticantes de uma religião específica que em um dado momento se viram num paradoxo entre o modo como se vestiam e o lapso financeiro da instituição religiosa.

A estratégia utilizada pelos integrantes era oferecer um livro gratuito como “presente” para os passantes em aeroportos e logo depois pedirem dinheiro.

Não demorou muito para entenderem o que os adeptos da religião estavam fazendo para os aeroportos começarem a colocar avisos e as pessoas que já identificavam a técnica começaram a desviar a rota para não dar de cara com alguns integrantes.

1.3 Exemplo 3

Outro exemplo são as amostras grátis oferecidas em supermercados. A partir do momento  que você experimenta determinado produto por amostra grátis torna-se mais vulnerável  a adquiri-lo 

Obviamente que quando você utilizar dessas técnicas vai utilizar de maneira ética.

Esse recado é importante porque utilizar a reciprocidade de maneira banal pode ser um tiro no pé a longo prazo. 

No marketing digital é comum ver e-books gratuitos, série de vídeos, ou algum tipo de material gratuito para consumo,  isso é chamado de oferta de conteúdo, onde você demonstra gratuitamente a resolução de um problema.

Isso é uma forma de reciprocidade, mas você há de concordar comigo que se você entregar um conteúdo irrelevante apenas para pegar o contato do seu cliente pode ter certeza que isso a longo prazo é um tiro no pé, pois você irá perder a credibilidade com sua audiência.

Porém, sendo utilizado de maneira ética é uma estratégia extremamente eficaz para influenciar pessoas, e demonstrar através de um conteúdo gratuito o potencial que seu produto ou serviço possui, dando ao cliente a chance de experimentá-lo.

 

2. Prova Social

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ATENÇÃO: IMAGEM RETIRADA DO LIVRO: O PODER DA PERSUASÃO- ROBERT CIALDINI, P. 118.

Repare nessa imagem e veja como ela retrata bem como a aprovação social é exercida.

2.1 Princípio da Aprovação Social

Para o autor, nós decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto.

Consideramos um comportamento adequado em dada situação na medida em que o vemos ser seguido pelos outros, isto é, via de regra, nós cometeremos menos erros agindo de acordo com as evidências sociais do que contra elas. (Cialdini, 2012).

Quando muitas pessoas estão fazendo alguma coisa temos a tendência em considerar essa ação correta.

As grandes marcas, os grandes vendedores fazem questão de demonstrar quando seu produto é mais vendido do mercado. Claro, se é o mais vendido, é porque as pessoas estão comprando, se as pessoas estão comprando é porque o produto/marca ou serviço possui boa qualidade.

Esse gatilho sem dúvida alguma pode ser descrito com um dos mais importantes na vida social de algum produto, marca ou servico.

Como já dito acima o nosso cérebro busca atalhos para tomar decisões, por isso tendemos ir a lugares onde estão mais cheios ou a produtos que vendem mais, fazer o que a maioria das pessoas já fazem para evitar críticas, etc.

Temos a tendência de pensar o seguinte:

Se todo mundo está comprando algo é porque deve ser bom, se todos fazem determinada coisa é porque é o certo a se fazer.

De fato é um gatilho que ajuda muito na hora da compra, pois, se o produto é bom terá feedbacks positivos, e caso contrário, o consumidor estará sabendo que determinada marca, produto ou serviço não tem tanta aceitação no mercado.

De modo que quem produz irá focar em melhor qualidade, a fim de entregar soluções eficazes para seu público,  pois, quanto mais pessoas estiverem falando bem do seu produto melhor será a aceitação dele, logo, a chance de vender será maior, ampliando suas chances no mercado.

Um exemplo real é o da Amazon que libera ao público um espaço para comentários sobre determinados produtos o que é fundamental para a tomada de decisão na hora da compra.

Mas um ponto importante que eu achei surpreendente no livro é o fato de que ele já foi utilizado como ferramenta para transformação de personalidade em crianças. Veja:

2.2 Estudo fantástico trazido no livro

O Dr Albert Bandura e seus colegas, demonstram como pessoas podem se livrar de fobias de maneira incrivelmente simples.

Eles escolheram algumas crianças que possuíam medo de cachorros, e durante 20 minutos por dia, observaram um menino brincando feliz com um cachorro. Segundo o livro, essa exibição produziu mudanças tão marcantes nas crianças que em apenas 04 dias, 67% delas estavam dispostas a entrar em um cercado com um cachorro e permanecer ali acariciando o animal.

2.3 Segunda pesquisa trazida pelo livro:

O psicólogo Robert O´Connor temia que  o comportamento tímido e isolado de algumas crianças poderiam se estender para a vida adulta.

Na tentativa de reverter este padrão, o psicólogo Robert O´Connor preparou um filme de 23 minutos contendo 11 cenas diferentes. Cada cena começava com uma criança observando de maneira isolada e depois participando de maneira ativa, para alegria de todos.

O impacto do estudo foi impressionante e demonstrou que após assistirem o filme, as crianças isoladas imediatamente passaram a interagir com seus colegas.

O livro ainda afirma que quando o psicólogo voltou, 6 semanas depois, as crianças que assistiram ao vídeo agora lideravam das atividades sociais.

O que chama mais atenção neste estudo é que as crianças foram expostas apenas uma vez ao vídeo e isso fora suficiente para a alteração imediata do comportamento.

3. Escassez

A escassez é um fator dominante no ser humano, afinal, nós tendemos a dar mais valor aquilo que é mais difícil de conseguir ou limitado. Isso se dá por uma sensação de poder de escolha.

E sabendo disso a abertura deste capítulo começa com a seguinte frase:

“Para amar qualquer coisa basta perceber que ela pode ser perdida- G.K. Chesterton”

Segundo o livro o ser humano odeia perder a liberdade de escolha.

Sendo assim, a escassez é um gatilho que tem grande influência para determinar uma escolha, uma escolha rápida de preferência.

Segundo o Robert Cialdini, as pessoas parecem mais motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo de mesmo valor.

3.1 Como usar a escassez:

Defina um limite temporal ou quantitativo, é deveras importante que ele seja real, caso contrário pode colocar a sua reputação em risco e gerar perda de credibilidade.

Exemplos de escassez:

  • Últimas unidades;
  • Só amanhã;
  • Oferta limitada aos 10 primeiros;
  • Até dia 15 você adquire com 10% de desconto.

 

4. Afeição

O capítulo é extenso, porém uma das partes da qual pode-se dizer ser a mais relevante é a história de Joe Girard, considerado pelo Guiness o maior vendedor do mundo. Estima-se que a cada dia ele vendia 5 carros e caminhões.

A fórmula? Afeição.

Segundo o livro, apesar do sucesso relevante, a fórmula que empregava era surpreendentemente simples. Consistia em oferecer às pessoas apenas duas coisas:  preço justo e alguém de quem gostariam de comprar. O livro ainda afirma que os clientes gostavam mais dele do que de outros vendedores.

Bom… nesse ponto talvez você esteja curioso para saber como fazer alguém ter afeição por você.  E no livro ele traz algumas formar. São elas:

4.1 Como fazer as pessoas terem afeição por você

4.1.1 Atratividade física

O livro ressalta que temos uma tendência inconsciente de achar que bonito é igual a bom, sendo assim ele traz algumas pesquisas feitas desde que candidatos mais atraentes receberam 2,5 mais votos do que os não atraentes, a boa aparência dos candidatos  influenciou mais as decisões de contratação do que as qualificações para o cargo- embora os entrevistadores tenham negado isso.

Nota pessoal:  antes que alguém diga algo sobre a beleza física, eu notei que o livro ressalta mais o termo “bem apessoado” e  “boa aparência” e não necessariamente a beleza física em si. O Autor fala um pouco disso no próximo tópico.

 4.1.2 Semelhança

Nós gostamos de pessoas que sejam semelhantes a nós. Isso parecer ser válido caso a semelhança seja a respeito de opiniões, traços de personalidade, estilo de vida.

Segundo o autor, o modo de se vestir é um bom exemplo.

Um estudo realizado no início da década de 1970, quando o estilo dos jovens tendia ou para “hippies” ou para “caretas”, pesquisadores se trajaram de uma dessas duas maneiras e pediram a estudantes universitários num campus uma moeda para darem um telefonema. Quando o pesquisador estava vestido de maneira similar, o pedido era atendido em mais de dois terços dos casos. Mas quando estudante e pesquisador se vestiam de forma diferente, a moeda era oferecida em menos da metade das vezes. (pág 165- versão epub.)

4.1.3 Elogios

Quando o elogio é feito de forma sincera tendemos a gostar mais da pessoa, é também uma forma de nos sentirmos aprovados ou até mesmo quando somos elogiados é como se fossemos recompensados pelo trabalho ou pelo esforço que desempenhamos em algo. Elogiar cria conexões e gratidão, porém quando forçado o efeito pode ser o oposto.

Um exemplo trazido no livro é de Joe Girard, considerado o maior vendedor de carros do mundo, que diz que o segredo de seu sucesso era todo mês enviar a cada um dos seus 13 mil ex- cientes um cartão de felicitações com uma mensagem impressa.

Um experimento na Carolina do Norte, os homens no estudo ouviram comentários sobre eles de outra pessoa que precisava de um favor, alguns receberam comentários positivos, outros receberam comentários negativos, os demais ouviram comentários bons e ruins.

Resultado:

  1. Os homens gostaram mais do avaliador que fez apenas elogios.
  2. Essa tendência se manteve mesmo quando os homens perceberam claramente que o adulador estava querendo se beneficiar da manobra.
  3. O elogio não precisou ser sincero para funcionar.

5. Autoridade

Quando alguém é famoso conhecedor de algum assunto nossa tendência é não questiona-lo, afinal ele deve saber do que está falando. Imagine que Warren Buffet te recomende uma determinada ação para investir ou que Flávio Augusto te recomende um negócio para começar, ou que Paulo Coelho o recomendasse um bom livro, podemos ir mais perto, imagine que um renomado médico da sua cidade o recomende um remédio para gripe, ou até mesmo um chá. A tendência é que, no mínimo, nos ouviremos as propostas com mais atenção do que uma outra pessoa sem títulos ou reconhecimentos que nos recomendasse algo.

Quem é visto como autoridade, tende a ter uma influência maior sobre nós, muitas vezes acatamos o que a pessoa diz sem ao menos questionarmos.

Para demonstrar o poder que a autoridade tem, eu trouxe pra você, resumidamente, um estudo que é detalhado no livro.

 

6. Compromisso e coerência.

 

O capítulo começa com seguinte frase:

“É mais fácil resistir no começo do que no final.

Leonardo da Vinci

 

A ideia do gatilho do compromisso e coerência é exatamente nos levar a compreensão de que temos a tendência de parecermos coerentes com aquilo que fizemos e optamos.

Um estudo realizados por uma dupla de psicólogos descobriu algo fascinante sobre apostadores de cavalos: logo após fazerem as apostas, eles estão muito mais confiantes nas chances de vitórias do que antes, obviamente as chances reais de competição do cavalo, mas na cabeça dos apostadores, as perspectivas melhoram substancialmente após terem adquirido o bilhete. (Cialdini, 2016)\

Isto é após fazermos uma opção ou tomarmos uma posição, somos pressionados a agir de acordo com esse compromisso.

Alguns teóricos, como Leon Festinger, Fritz Heider e Theodore Newcomb, consideram o desejo de coerência um motivador central do comportamento.

No livro o autor demonstra um outro estudo a respeito do compromisso e coerência, quando alguns pesquisadores foram a praia e enquanto um relaxa sobre uma toalha ouvindo música e logo depois saia para caminhar pela praia, o cúmplice, fingindo ser um ladrão se aproxima pegando o rádio e tentando fugir.

Resultado: apenas 4 pessoas se arriscaram nas 20 vezes que o furto foi encenado, ao passo que quando o pesquisador pedia para que à cobaia ˜desse uma olhada” nas coisas dele 19 das 20 se tornaram vigias, indo atrás do ladrão, e as vezes até detendo-o fisicamente. (Moriarty, 1975).

Ainda ressalta que a incoerência é vista como um traço de personalidade indesejado, ou seja, quando uma pessoa não age conforme aquilo que prega, é vista como hipócrita, e segundo o autor, até mentalmente doente.

Então, segundo o livro, o gatilho, clique zum, é compromisso, isto é, se alguém consegue fazer outra pessoa assumir um compromisso, tomar uma posição, terá preparado o terreno para sua coerência.

Exemplo do livro:

Moradores do texas foram abordados, para receber um vendedor de biscoitos em sua casa, a renda dos biscoitos seriam revertidas em refeições para os necessitados. quando tentando de forma isolada, apenas 18% aderiram ao pedido. Por outro lado quando o solicitante perguntava “Como você está se sentindo hoje?” 32% das pessoas que ouviram isto, concordaram em receber o vendedor de biscoitos em sua casa, e quase 89% dos que aceitaram adquiriram os biscoitos

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–> Se o mapa não estiver aparecendo clique aqui para visualizá-lo <–

Clique para fazer o download do mapa mental

Resumo

1. Reciprocidade

  • Quando alguém nos presta um favor nos sentimos na obrigação de retribuí-lo.
  • Supermercados utilizam da reciprocidade através da amostra grátis.
  • Podemos oferecer um conteúdo gratuito para o cliente, isso feito de forma ética da ao cliente a chance de provar a qualidade do produto ou serviço que você oferece.

2. Prova Social

  • Nós temos a tendencia em gostar daquilo que a maioria gosta. Isso diminui a chance de reprovação.
  • Marcas fazem questão de demonstrar quando seus produtos são os mais vendidos.
  • Depoimentos de resultados são formas de prova social.
  • Se todo mundo está comprando e falando bem deve ser bom.

3. Escassez

  • Nós damos mais valor aquilo que é escasso;
  • Últimas unidades, tempo limitado, entre outros exemplos.
  • A escassez ajuda na tomada de decisão de algo.

4. Afeição

  • Gostamos de pessoas que são parecidas conosco.
  • Convivencia constante com objetos e pessoas geram afeição;
  • 3 formas de afeição:
  • a) Atratatividade física
  • b) Semelhança;
  • c) Elogios.

5. Autoridade

  • Respeitamos mais quem parece ser um expert no assunto;
  • Muitas vezes ouvimos cegamente uma autoridade (ou parece ser);
  • Vide estudo

6. Compromisso e coerência

  • Temos a tendencia em parecer coerentes com nossas decisões e crenças
  • Quando apostamos em algo tendemos a começar a criar razões para justificar aquilo.
  • Usado para fazer alguém tomar outra decisão firmando um compromisso anterior.

 

Conclusão

O livro é incrível e eu diria fundamental para qualquer profissional, seja para negociar melhor ou evitar cair em armadilhas e golpes, apesar de tentar fazer um post mais completo, no livro existem outros exemplos além dos demonstrados aqui. Espero que o post seja de grande utilidade aos leitores até porque até o momento em que eu escrevo ele já o revisei 37 vezes haha. Eu acredito que os livros podem ampliar (e muito) nossa  visão de mundo, esse em especial, é um livro de utilidade prática, onde ao terminar de lê-lo, você começa a perceber no seu cotidiano as diversas mensagens com estratégias de persuasão, e assim ter uma visão analítica delas. Desejo que esse post seja de grande valia aos leitores da Desenvolvemente.com.

Termino por aqui, um abraço.

Até o próximo post. =)

Ps: Próximo post será sobre o livro de Gary Keller: A Única Coisa. 

Bibliográfia

Armas da Persuasão- Robert Cialdini

O Poder da Persuasão- Robert Cialdini

 

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