O que é Rapport? Como utilizar ele e outros “segredos” para construir relacionamentos?

Construindo relacionamentos com rapport

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Como eu quero que você tenha um tempo de qualidade aqui e que você aprenda algo bom e que vai ajudar e muito na construção dos seus relacionamentos daqui para frente, vou começar o post já te dizendo como criar rapport, mas se você quiser entender como fazer isso corretamente, e aprender umas outras coisas sugiro que leia este post até o final. =) e, antes que eu me esqueça, seja bem-vindo a desenvolvemente =D

Como criar Rapport de maneira simples: espelhe os movimentos da pessoa, tom de voz de maneira sutil até que você esteja em sintonia com ela. 

O Que é rapport?

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Rapport é uma das técnicas difundidas da Programação Neuro-linguística, tem sido disseminada, e muito procurada pela sua eficácia na construção de relacionamentos, muitas vezes instantaneamente. Profissionais de vendas qualificados, empresários bem sucedidos entendem a importância do relacionamento, afinal os negócios são feitos de pessoas, e a melhor forma de criar relacionamento é entendendo a outra pessoa, de preferência entrando no mundo dela.

Rapport é uma ferramenta extraordinária que usamos para formar consciente e inconscientemente conexões pessoais.

“O rapport é criado por um sentimento de semelhança. Quando temos algo em comum com alguém, nos sentimos mais confortáveis. Quanto mais confortável nos sentimos, mais nos divertimos. E quanto mais estamos nos divertindo, mais desfrutamos da companhia dos outros. Parece uma ótima maneira de fazer novos amigos, certo? Isso é porque é!”  (Fonte: www.tonyrobbins.com)

Fórmula da Amizade: 

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O livro Manual da Persuasão do FBI, traz com ele alguns pilares/princípios para construção de amizade, e eles são usados em nosso cotidiano, na construção de relacionamentos, e agora sabendo disso na teoria de uma forma cientifica podemos utilizar disso no dia a dia para construção de amizades e relacionamentos.

Segundo o livro Manual da Persuasão do FBI, a fórmula da amizade consiste em quatro blocos básicos: 

  1. Proximidade 
  2. Frequência 
  3. Duração
  4. Intensidade 

Proximidade é distância entre você e outro indivíduo e sua exposição a esse individuo com o passar do tempo.  Ela serve como elemento essencial em todas as relações pessoais. Pessoas que compartilham o mesmo espaço, são propensas a se sentirem atraídas, mesmo quando não há troca de palavras. 

Frequência é o número de contatos que você tem com outro indivíduo. 

Duração, é a quantidade de tempo que se passa com outro indivíduo. Ela tem uma qualidade única. Quanto mais tempo você passa com uma pessoa, mais influência se tem sobre seus pensamentos e ações. 

 Por fim, intensidade é o quão fortemente você é capaz de satisfazer as necessidades psicológicas e/ou físicas de outra pessoa. 

A fórmula da amizade não tem grande eficácia, quando se trata de encontros curtos, mas ela tem grande potencial, quando se trata de visitas constantes, ou para você construir relacionamentos com alguém, caso você tenha a oportunidade de ter mais contato com ela. 

A importância dos relacionamentos 

Se você trabalha com vendas, deve saber a importância do papel das pessoas em sua vida. Sendo assim relacionamentos são fundamentais e profissionais de sucesso sabem disso, agora você já se perguntou como esses profissionais conseguem criar esses relacionamentos?

Segundo o livro Pnl – A nova Tecnologia do Sucesso, 83% das vendas baseiam-se no fato do cliente gostar do vendedor. 

Como construir relacionamentos: 

Algumas pessoas acreditam que seu negócio é sobre vendas, e buscam técnicas de vendas milagrosas ou que se popularizam rapidamente, e de fato elas até funcionam, mas sem dúvida alguma negócios se baseiam em construção de relacionamentos. 

Empresas de sucesso entendem muito bem isso, o Mc Donalds vende não somente comida, mas sim a experiencia de lazer, ao passo que a Coca- Cola não vende refrigerante, mas sim a felicidade de momentos em família. 

As 03 etapas da construção de relacionamentos: 

  1. Determinar metas de satisfação mútuas
  2. Estabelecer rapport não-verbal
  3. Produzir sensações positivas

1. Determinar metas de satisfação mútuas

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Nesse primeiro ponto você deve estabelecer qual é o tipo de relacionamento que você quer. Nesse ponto, buscando o embasamento, ainda no livro, ele demonstra um exemplo de uma entrevista de emprego.  Veja se com você também é assim:

Em uma entrevista de emprego você vai pensando apenas no emprego, quando deveria fazer o entrevistador gostar de você. Assim é quando se trata de venda. O que mais se vê hoje em dia são vendedores alvoroçados tentando te empurrar algo assim que você entra na loja, quando na verdade deveria aproveitar o momento para puxar assunto, estabelecer conexão. 

Já falamos a respeito de Joe Girard no post sobre gatilhos mentais , considerado o maior vendedor do mundo, e o segredo, segundo ele, era oferecer algo que a pessoa gostaria de comprar e alguém de quem eles gostariam de comprar. Além disso ele enviava a seus mais de 13 mil clientes todos os meses cartões de felicitações. Isso é ou não é construir relacionamento? 

Harvey Mackay, autor do Best-Seller Swin With The Sharks Without Being Eaten Alive,  e empresário, treina todos seus clientes para que conheçam todos os detalhes sobre seus clientes. 

Para isso eles devem aprender 66 aspectos da vida pessoal e profissional de seus clientes como: 

  • Onde passaram as férias 
  • Como se divertem 
  • O que é importante para eles pessoalmente
  • O que valorizam nas boas relações com vendedores

2. Como construir o rapport intencionalmente

Rapport é uma habilidade humana natural, pode perceber que a convivência com algumas pessoas ou até mesmo um mentor,  nos faz muitas vezes ficarmos semelhantes a eles. 

Se você está fora de rapport, é pelo fato de estar agindo de maneira diferente da outra pessoa, ou seja, para entrar em rapport você deve se tornar mais semelhante. 

Como?

Combinando comportamentos não-verbais, espelhando de maneira sutil. Uma forma de construir isso de maneira sutil é acompanhar a postura da outra pessoa. Palavra-chave aqui: discretamente. 

Você pode acompanhar qualquer tipo de comportamento que seja possível observar, expressão facial, ritmo de respiração, tom de voz.

Sacada do livro: 

Uma das formas mais fáceis de construir rapport é observar algum aspecto dela que seja contínuo, por exemplo: existem pessoas que fazem pausar ao falar e outras que falam desenfreadamente, você pode ajustar-se ao padrão da pessoa. 

E mais, segundo o autor, se essa técnica não funcionar 9 em 10 vezes é bem provável que estejamos apenas pensando que adotamos os padrões. 

IMPORTANTE: ser sutil e discreto é fundamental, pois a partir do momento em que parecer que você está copiando a pessoa o rapport estará quebrado. A ideia é a seguinte o rapport é uma ferramenta de criar uma conexão com a outra pessoa, não copiá-la. E sim estar na mesma frequência, por assim dizer. 

3. Produzindo sensações positivas nas outras pessoas 

 

O que você representa na vida das pessoas? E o que quer representar? 

Somos associados e representados por alguma coisa na cabeça das pessoas, e obviamente é preferível que essa representação seja positiva. 

Segundo o autor a estratégia é bem simples, bastando que identifiquemos quais sensações e estados emocionais que você quer ter associado a si mesmo. Depois seja um ótimo exemplo deste estado mental e faça as coisas que encorajem este mesmo estado nos outros. 

03 Maiores Sinais amistosos 

 

01. Sobrancelhas levantadas 

A um metro e meio de alguém, nosso cérebro busca por esse sinal. Se o sinal estiver presente comunicamos que não somos um inimigo. A maioria de nós, não pecebe esse movimento por ser um gesto quase inconsciente. 

Provavelmente quando você cumprimenta alguém não-verbalmente levanta as suas sobrancelhas. 

02. Inclinação da cabeça 

Inclinar a cabeça para a esquerda ou para a direita é um gesto não ameaçador. A cabeça inclinada expõe uma das artérias carótidas, que são vias que suprem o cérebro com sangue oxigenado. 

Quando uma pessoa se sente ameaçada ela protege esta região, porém as expõe quando encontram indivíduos que não representam uma ameaça.

03. Sorriso

Segundo o livro,  rostos sorridentes são considerados mais atraentes, mais simpáticos e menos dominantes. O sorriso também exibe confiança, felicidade, entusiasmo e aceitação. 

Além do mais o sorriso libera endorfina, promovendo uma sensação de bem-estar. 

Bônus:

Ouça as pessoas desta forma e melhore suas relações interpessoais.

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Acredito que uma das coisas importantes que tenha aprendido na vida foi a ouvir as pessoas, mas ouvir de maneira que eu possa aprender algo com elas. Normalmente nós ouvimos as pessoas quase que de maneira competitiva, uma conversa que parece um jogo de tênis. No final foi só uma troca de informação, e ninguém aprendeu nada.

Pense bem, repare nos diálogos que você teve hoje, de quais você se lembra muito bem e quais você aprendeu algo? 

Quem sabe isso tem vantagem na criação de relacionamentos, porque sinceramente, nós devemos nos acostumar a aceitar que o assunto mais interessante para as pessoas são elas mesmas. 

Certa vez eu ouvi o seguinte: as pessoas não se importam com o seu produto, nem com o que você faz ou onde se formou. Elas querem saber o que o seu serviço ou produto podem fazer por elas.

A conversa muda quando você já sabe a maneira de ouvir as pessoas, se interessa pela história e da corda para ela falar até se esgotar.

O que pode ajudar nesta etapa é utilizar perguntas abertas que contenham: “por que?” “o que?”, “como?, “quando?” Acredito que o exemplo mais comum e claro é:

Pergunta fechada: onde você mora?

Pergunta aberta: como é onde você mora?

Percebe que na primeira situação a pessoa pode responder, por exemplo: São Paulo.

No segundo exemplo ela provavelmente dirá: “Então, eu moro em São Paulo, mas nasci em tal lugar, onde eu moro é tranquilo, mas…”

Da próxima vez em que conversar com alguém experimente ouvir mais e “rebater” menos. Seja em um assunto sério ou um assunto irrelevante como o restaurante que ela comeu ontem, ao invés de você dizer “nossa eu também fui em um restaurante uma vez que blá, blá, blá”. Utilize perguntas como: “Sério, e o que achou?” “Como é lá?” “Que tipo de comida você gosta?”, independente do que você vai dizer tenha em mente aprender algo sobre a pessoa ou com aquilo que ela fale. 

A utilização de pergunta abertas é uma possibilidade de obter informações e para utilizá-las para prolongar assuntos, gerar conexão, obter informações relevantes sobre o que a pessoa gosta, faz, quais seus valores. Pretendemos fazer um post mais abrangente sobre perguntas abertas, mas isso já e prático e você pode começar a utilizar hoje.

É sério. Funciona.

Se a pessoa está te contando algo é porque aquilo importa para ela. 

Utilize o Rapport aliado a essas outras técnicas e notará em pouco tempo a diferença.  

Conclusão

Independente da profissão que escolhermos exercer, é inevitável que os relacionamentos serão uma parte muito importante. Se você leu nosso artigo falando a respeito do Livro Manual do CEO- Josh Kauffman, sabe que empresas são feitas de pessoas. Uma das melhores maneiras de lidar com as pessoas é entendendo elas, e para isso criar relacionamentos é o caminho ideal. Utilizar técnicas como rapport, fórmula da amizade e aprender a ouvir as pessoas de maneira efetiva, isto é aprender com elas, é com certeza uma das melhores formas para estabelecer um relacionamento de qualidade com elas.

 

MAPA MENTAL

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Bibliografia

Manual de Persuasão do FBI- Jack Shafer, Marvin Karlins

PNL- Programação Neurolinguística- A Nova Tecnologia do Sucesso

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